Les portes des gouvernements sont grandes ouvertes aux fournisseurs québécois, à condition de se faire connaître. C’est ce que se sont récemment évertués à expliquer les représentants d’acheteurs gouvernementaux dans un événement organisé par le ministère québécois du Développement économique pour inciter les entreprises locales à participer aux appels d’offres des divers paliers de gouvernement.
« Se faire connaître avant, c’est payant », a résumé le directeur général de la Direction générale des acquisitions du Centre de services partagés du Québec (CSPQ), André Brindamour.
Le CSPQ est mandaté, à titre de spécialiste indépendant, pour réaliser les achats de nombre de ministères et organismes du gouvernement du Québec. Il achète chaque année pour 50 millions de dollars (M$) de matériel informatique, 34 M$ de logiciels et plusieurs autres centaines de milliers de dollars en services liés aux technologies de l’information.
Comme tous les organismes publics, ses appels d’offres doivent être transparents et ouverts à tous, y compris les entreprises basées ailleurs au Canada ou dans l’État de New York, en vertu de différents accords commerciaux.
Mais selon M. Brindamour, cela ne signifie pas que son organisme ne peut pas tenter de favoriser des entreprises québécoises.
« Il y a deux raisons principales qui font que des entreprises québécoises obtiennent beaucoup de contrats, a-t-il expliqué. Premièrement, il y a le français. Ce ne sont pas toutes les entreprises d’ailleurs qui sont capables de lire et de répondre à des appels d’offres en français. Deuxièmement, il y a des appels d’offres qui peuvent être conçus en fonction de cela. »
Pour paver la voie à des entreprises québécoises, on peut par exemple exiger le respect de certains critères écologiques ou de qualité qu’une entreprise d’ici serait seule à offrir, détaille M. Brindamour. Mais encore faut-il que les acheteurs soient au courant des produits québécois disponibles, d’où son appel.
« Ne restez pas derrière votre ordinateur branché sur le site SEAO (NDLR : le site utilisé par le gouvernement du Québec pour publier ses appels d’offres). Vous avez intérêt à vous faire connaître, autant auprès de nous (le CSPQ) que des acheteurs (les organismes qu’il représente). »
Selon lui, les acheteurs gouvernementaux sont « de plus en plus formés à acheter de la qualité », plutôt que le simple prix le plus bas. Citant en particulier le secteur des technologies de l’information, M. Brindamour a rappelé que « le coût d’acquisition peut ne représenter que de 8 % à 50 % du coût total d’un produit » et qu’en conséquence, « ça peut rapporter d’acheter de la qualité. »
Denis Lévesque, chef aux approvisionnements au bureau des PME de Travaux publics et services gouvernementaux Canada, venu représenter le gouvernement fédéral à cette présentation, avait le même son de cloche.
« Annoncez vos produits. La publicité directe, c’est ce qui fonctionne. »
Mais à qui adresser ses représentations? La machine fédérale peut être intimidante. Heureusement, le site Contrats Canada (http://contratscanada-contractscanada.gc.ca) contient, sous l’onglet « Contacts », la liste des gestionnaires du matériel des ministères fédéraux.
« Le but de la publicité est de parler à une personne qui a un besoin, a fait valoir M. Lévesque. Ces gens-là sont ceux qui sont responsables de confectionner les devis qui seront inclus aux appels d’offres. Influencer le processus, c’est ça. »
M. Lévesque, un personnage pour le moins coloré, n’a pas hésité à blaguer au sujet des récentes controverses entourant les attributions de contrats publics.
« C’est vrai que pour faire affaires avec le gouvernement, c’est ‘‘Qui tu connais?” Mais ce n’est pas ce que vous pensez. Vous ne ferez pas d’affaires avec le privé si vous n’êtes pas connu. Vous n’en ferez pas plus au gouvernement. »
Réflexe de facilité
M. Brindamour ne s’en cache pas, en matière de TI particulièrement, les fonctionnaires provinciaux peuvent céder à la facilité lorsque vient le temps de dénicher des solutions ou d’obtenir de l’aide.
« Certains gros fournisseurs sont comme des magasins généraux, ils peuvent répondre à toutes nos questions. C’est un réflexe de facilité que de faire appel à eux quand on ne sait pas par où commencer. Les plus petits, on ne les connaît pas. »
Il n’est pas toujours nécessaire, en particulier pour les plus petites entreprises, de participer directement aux processus d’appels d’offres pour bénéficier des contrats gouvernementaux, a-t-il par ailleurs rappelé.
« Dans le domaine des TI, il y a une pénurie de personnel spécialisé. Même les grosses entreprises ont parfois de la difficulté à répondre à certains appels d’offres à cause de cela. Les plus petites ont donc avantage à surveiller ce qui se passe, soit pour soumissionner directement, soit pour offrir leurs services en sous-traitance à une autre entreprise qui soumissionnera. »
Les sites SEAO (https://www.seao.ca/), utilisé par Québec, et MERX (http://www.merx.com/), préféré par Ottawa, permettent de consulter les résultats d’un appel d’offres une fois celui-ci attribué. Il peut être intéressant pour de plus petites entreprises d’approcher les gagnants pour offrir leurs services, ont fait valoir les deux représentants gouvernementaux.
Jean-François Codère
