Les scanneurs sont souvent considérés comme des produits à faible marge, et la plupart des clients préfèrent simplement les remplacer par le modèle le plus récent ou se rendre au magasin à grande surface le plus proche pour acheter le scanneur en promotion à ce moment.
Le marché est cependant en train d’évoluer. Des joueurs émergents et des produits concurrentiels viennent changer le paysage, avec pour résultat des possibilités accrues pour les revendeurs de produits à valeur ajoutée et les intégrateurs de systèmes.
Et en trouvant le bon scanneur pour une solution de gestion de documents ou d’automatisation, on peut faciliter de beaucoup la vie d’un revendeur de produits à valeur ajoutée en ce qui concerne l’entretien et de la maintenance de la solution.
Un scanneur doit être compatible avec la plupart des logiciels de fournisseurs indépendants et avec une vaste gamme de configurations et d’options de performance. De plus, la simplicité de connexion réseau doit être offerte sur toute la gamme de modèles de bureau, en plus d’intégrer les services infonuagiques.
Ce sont là autant de questions sur lesquels Epson a concentré son attention. Après avoir longtemps accordé la priorité aux scanneurs photos pour le marché grand public, Epson lançait en 2008 son premier scanneur de catégorie entreprise, qui fut bien reçu sur le marché. Depuis, Epson a présenté 19 modèles différents conçus spécialement pour le marché des entreprises, notamment pour les secteurs de la santé et des services financiers.
« Nous ne couvrons pas toutes les catégories, mais certains de nos modèles surpassent même les exigences de rendement de 98 % de l’ensemble des scanneurs vendus, indique Mark Pickard, directeur de produits, scanneurs, Epson America Inc. Et nous avons une bonne longueur d’avance par rapport aux autres marques de scanneurs de documents. »
Et il ajoute que les scanneurs constituent un élément important dans une solution de gestion de documents — un élément qui peut être plus rentable pour les revendeurs de produits à valeur ajoutée.
La plupart de ces revendeurs mettent l’accent sur les services logiciels et l’intégration de systèmes. Ils aident leurs clients à configurer la production de documents et recommandent des scanneurs compatibles — laissant au client l’embarras du choix en fait de produits matériels.
« Il vaut cependant la peine de faire l’effort de vendre le scanneur dans le cadre d’une solution globale, souligne Mark Pickard. S’il y a un problème avec le scanneur, le client va s’en remettre à vous. Il est donc dans votre intérêt de vous engager dans cette transaction — offrir le bon produit, l’installer correctement et bien l’intégrer au réseau. »
Au moment de réaliser un projet de solution de gestion de documents, on établit souvent le budget sans déterminer quel montant sera alloué au matériel, aux logiciels et à l’intégration de systèmes. En achetant des scanneurs à coût réduit, mais tout de même dotés de toutes les fonctionnalités exigées, il est possible de réserver une plus grande part du budget aux logiciels et aux services professionnels. « Ce sont là des secteurs à marge plus élevée, explique Mark Pickard, ce qui permet aux revendeurs de produits à valeur ajoutée de mieux personnaliser la solution. »
La compatibilité et la connectivité réseau simplifiée constituent des avantages marqués, à la fois pour les revendeurs de produits à valeur ajoutée et pour leurs clients. La plupart des fabricants offrent quelques modèles compatibles avec la mise en réseau, mais ils tendent à offrir les mêmes niveaux de rendement.
« Tous nos modèles de bureau comportent un module distinct de connexion réseau qui se branche sur le scanneur et sur votre réseau, ce qui permet de partager le scanneur avec plusieurs postes de travail et de numériser directement vers un emplacement sur le réseau, sans qu’on doive se déplacer vers un ordinateur, précise Mark Pickard. Nous vous offrons la possibilité d’ajouter la fonctionnalité réseau en option sur toute notre gamme, sauf sur nos modèles portatifs »
De plus, les modèles de la gamme sont dotés de divers services infonuagiques reconnus déjà programmés pour le téléversement automatique, comme Google Drive, Dropbox et Evernote.
Par ailleurs, ImageWay, le programme de partenariat d’Epson, offre aux revendeurs de produits à valeur ajoutée une formation sur les produits, un soutien marketing, des outils de vente, des unités de démonstration, ainsi qu’un soutien pré-vente. Ce programme offre aussi aux partenaires des rabais exclusifs.
« Les revendeurs de produits à valeur ajoutée doivent le plus souvent offrir des prix concurrentiels par rapport à des sites comme Amazon, ajoute Mark Pickard. Nous pouvons leur offrir des rabais que les revendeurs sur Internet ne peuvent obtenir. Et les choses deviennent encore plus intéressantes lorsque nous commençons à parler des avantages offerts à l’utilisateur final par nos solutions de numérisation. »
Car ce n’est pas tant une question de vendre des scanneurs que de d’offrir des solutions. En prenant le temps et en faisant l’effort de trouver les bons produits matériels pour la bonne solution, on arrive à rendre les clients plus heureux, tout en assurant des marges plus élevées au fournisseur de solutions.